PROMOCIÓN EN VENTAS
Las promociones de ventas son aquellas herramientas y estrategias en el sector comercial dedicadas a la presentación y expansión del conocimiento de un producto.
El concepto de promoción en las ventas es muy amplio, pues depende en
gran medida de todas las variables que se contienen dentro del área
comercial, por ejemplo precio,
producción, calidad…. Por lo que estas cambiarán en función si lo que
deseamos es lanzar un nuevo producto al mercado (publicidad, marketing,
pruebas gratuitas, exposición al público) o lo que deseamos es relanzar
un productos ya conocido e incrementar ventas (bajada de precio, dar una
mayor cantidad..)
CLASES DE PROMOCIÓN
- Promoción en precio. Una reducción del precio de un producto o servicio de manera temporal o indefinida, con el ánimo de resurgir el interés en los demandantes
- Promoción en cantidad. Comercializar más cantidad al mismo precio. Las promociones de 2×3 o regalos llevándose productos son buena prueba de ello.
- Promoción en servicio postventa. Es un rasgo en la diferenciación, ya que aunque el mercado tiene productos heterogéneos, todos tratan de suplir las mismas necesidades, por lo que un rasgo de diferenciación en la calidad del producto es ofrecer un servicio optimo.
- Promoción en duración. Otras de las herramientas de atracción y enganche del cliente es ofrecer una relación duradera entre cliente y productor, ofreciendo descuentos y mejores servicios al primero a cambio de mantener un cliente fiel el segundo.
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si
se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo
punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad.
Principalmente destacamos:
- Aumentar visitas a la web.
- Incrementar las ventas.
- Contrarrestar acciones de la competencia.
- Conseguir nuevos clientes.
- Potenciar la marca.
- Generar liquidez económica.
- Fidelizar.
- Introducir nuevos productos.
- Motivar equipos de venta.
- Reforzar la campaña publicitaria.
- Conseguir más seguidores en las redes.
PROMOCIÓN Y MARCA
Uno de los pilares en los que se fundamenta el marketing en la actualidad es la promoción,
la cual forma parte de las cuatro P del la mezcla de mercadotecnia (las
otras tres son el plaza, el producto y el precio). Aunque es uno de los
conceptos más importantes en esta área, lo cierto es que muchas veces
no es comprendido con cabalidad e incluso puede ser confundido con la promoción de venta.
La promoción implica las acciones, estrategias y campañas en las que se genera un mensaje
el cual tiene como finalidad recordar e informar a las personas
respecto a una determinada marca, además de persuadir para generar la
venta.
Por su parte, la promoción de venta es la serie de técnicas y estrategias que se utilizan con la finalidad de generar la compra.
Por su parte, la promoción de marca utiliza una gran variedad de
medios con la finalidad de difundir el mensaje de la marca. Pueden ser
desde los convencionales (como la televisión, la radio y los medios
impresos) hasta los no convencionales (como las activaciones, eventos, patrocinios, etc.).
La promoción de venta implica técnicas y
herramientas como el 2×1 o el llevarse gratis un producto en compra de
otro, lo cual puede ser percibido como un diferencial que persuada al
público meta de comprar un artículo.
Mientras que la promoción de marca es un concepto considerablemente amplio, cuyos objetivos pueden ser muy variados, en el caso de la de venta,
la meta es siempre la misma: el hacer que el cliente adquiera el
producto, por lo regular es local y se encuentra ceñida al punto de
venta.
PROMOCIÓN DE VENTAS Y COMERCIAL
VENTAS:
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos
de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio.
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix
(precio, producto, plaza y promoción) que se emplea para apoyar a la
estrategia publicitaria y a las ventas personales; de tal manera que la
mezcla comunicacional resulte mas efectiva hacia el consumidor. Por
todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas
involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué
consiste la promoción de ventas, las características que la
distinguen, su nicho de mercado, el target group, los objetivos que
persigue y las herramientas que se pueden emplear.
COMERCIAL:
Es la función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva hacia un público objetivo para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA INVERSIÓN PROMOCIONAL
1. Objetivos estratégicos: se distinguen tres acciones concretasEstimular la demanda de un producto entre los usuarios industriales o el consumidor final.
Mejorar el desempeño mercadológico de los intermediarios y de los vendedores.
Complementar la publicidad y facilitar la venta personal.
2. Determinación de presupuestos
Se refiere a que la promoción de ventas debe considerarse como una parte de la mezcla promocional, es decir, no es un elemento de relaciones públicas o de publicidad, requiere de un presupuesto específico y exclusivo.
3. Dirección de la actividad de promoción de ventas
Consiste en la logística de las estrategias. Puede llevarse desde el interior de la organización o contratar un asesoramiento externo, a fin de obtener ideas frescas que pueden aportar un mayor margen de éxito.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan hacer una recolección de datos
de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones, pero su
verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los datos
obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.
La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes.
- Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como humano, para así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo exacto.
Sociales: Satisfacer las necesidades específicas
del cliente mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el
producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos del cliente
cuando sea utilizado. - Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda tener una empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un nuevo producto o servicio para así poder saber con seguridad las acciones que se deben implementar.
SELECCIÓN DE MEDIOS
La selección y pauta en los medios es el trabajo
de muchas personas en compañías y en agencias de publicidad. Si usted
planifica una campaña publicitaria de gran magnitud y alcance, le
exhortamos consultar un experto en pauta de medios.
Para seleccionar los medios hay que tener en cuenta lo siguiente: OBJETIVO, AUDIENCIA, MENSAJE, FRECUENCIA Y PRESUPUESTO.
POLÍTICA COMERCIAL EN VENEZUELA
La política comercial de Venezuela también le ha dado la espalda a la
Organización Mundial del Comercio. Desde hace 15 años no se somete al
examen de su política comercial como lo hacen, religiosamente, los demás
países. Tampoco cumple con la obligación de transparencia de notificar
sus medidas comerciales (sanitarias, licencias de importación,
valoración en aduanas, propiedad intelectual, entre otros), ni tiene
registrados los puntos de contacto de sus autoridades. Su política
comercial es opaca e impredecible.
La canasta exportadora venezolana consta casi, exclusivamente, de petróleo, pues, a falta de insumos, la producción nacional colapsó. Su principal socio comercial es su archienemigo, Estados Unidos. El comercio con su archiamigo, Cuba, es trueque: petróleo a cambio de profesionales de la salud y de la seguridad pública. Con China y Rusia tiene otra forma de trueque: créditos pagaderos con petróleo; actualmente está colgado en los pagos.
La canasta exportadora venezolana consta casi, exclusivamente, de petróleo, pues, a falta de insumos, la producción nacional colapsó. Su principal socio comercial es su archienemigo, Estados Unidos. El comercio con su archiamigo, Cuba, es trueque: petróleo a cambio de profesionales de la salud y de la seguridad pública. Con China y Rusia tiene otra forma de trueque: créditos pagaderos con petróleo; actualmente está colgado en los pagos.
Venezuela está clasificada en el puesto 187 de 190 en la medición
realizada por el Doing Business sobre la eficiencia de los trámites del
comercio transfronterizo (solo supera a Eritrea, Yemen y el Congo). El
procedimiento para una importación dura 46 días, para una exportación 22
días, y para sacar una mercancía de la aduana, 10 días.
La política comercial de Venezuela deja varias lecciones:
1. El comercio exterior no explica el nivel general de empleo de un país: la tasa de desempleo en Venezuela es del 21 por ciento, mientras que su balanza comercial, históricamente, ha sido positiva (Estados Unidos tiene el mayor déficit comercial del mundo, pero su economía, según el Federal Reserve, tiene casi pleno empleo).
2. El comportamiento de las importaciones es un indicador de la vitalidad de una economía; la caída de las importaciones es síntoma de una economía anémica.
3. La protección comercial no es la mejor política industrial, pues encarece los insumos y afecta negativamente la competitividad.
4. Para exportar hay que importar: Venezuela solo exporta un producto, al que no le agrega valor.
1. El comercio exterior no explica el nivel general de empleo de un país: la tasa de desempleo en Venezuela es del 21 por ciento, mientras que su balanza comercial, históricamente, ha sido positiva (Estados Unidos tiene el mayor déficit comercial del mundo, pero su economía, según el Federal Reserve, tiene casi pleno empleo).
2. El comportamiento de las importaciones es un indicador de la vitalidad de una economía; la caída de las importaciones es síntoma de una economía anémica.
3. La protección comercial no es la mejor política industrial, pues encarece los insumos y afecta negativamente la competitividad.
4. Para exportar hay que importar: Venezuela solo exporta un producto, al que no le agrega valor.
ORGANISMOS ENCARGADOS DEL COMERCIO EN VENEZUELA
Cámaras de comercio en Venezuela
Bolsa de Valores de Venezuela
Consejo Nacional de Promociòn de las Inversiones
Confederación Nacional de Industriales
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
«Marketing», Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault William, Jr., Mc Graw Hill, 1997, Págs. 448 al 450.
«Fundamentos de marketing», 13a Edición, de Stanton William,
Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 567 al 569.
«Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y
McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Págs. 484 al
486.
«Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric,
Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 546.
«Mercadotecnia», Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 519 y 520.
